今天的問題是網友提問的「是否該有B2B業務經驗?只有B2C的業務經驗,但在從事B2B的行銷工作」。
我們首先說明一下一些常見的說法:
◆ B2C(Business to Customer)
你所在的企業對象客戶是直接面對終端個人消費者。
◆ B2C(Business to Business)
與B2C不同的地方在於販售的對象從個人用戶轉為企業。
(還有一種是B2G,指的是Business to Government)
從 to C 到 to B的過程,販售的商品未必會改變,例如「電腦」,你在apple的體驗店裡,是to C,但是你如果是賣給公司,就是to B。
以這個諮詢者為例,從事的是B2B的「行銷」工作,過往經驗是B2C的「業務」經驗。
◆ B2B業務與行銷的差別
理論上,有B2B的業務經驗,的確可以為B2B的行銷工作加分,因為你做過,所以會更知道如何在行銷上幫助業務。 但,兩者在工作的本質上有著很大的差距以及不一樣。
B2B的業務開發時間很長(至少半年到一年跑不掉,時間再更長都是可能的),再來,B2B業務遇到的問題除了前端的陌生開發難易度高之外,還需要面對中間的各種不確定性(總部是否給資源、預算另外申請或是既有的、申請報告、價格協商等等),說老實話,很有趣很好玩,但壓力也爆表。
我過去做B2B 業務的時候,前面覺得陌生開發好難,每天都要出其不意的打電話,約到拜訪,後期覺得有電話打都算幸運(因為代表還是有可以開發的名單、可追的案子),最怕的是後期的電話,那種一通就要定生死,雖然只有一通,每次撥出去之前都還是會內心role play很多次(好吧,是無限多次)
如果人生追求的是不同的體驗,那我覺得B2B業務的體驗的值得體驗的(笑)。
業務的四個層次
但如果我們放寬一點來看,當你在思考要不要做業務的時候,我除了思考B2C或是B2B之外,我還會考慮的是業務的不同層次,我自己分成四種,由易到難排序。
◆ 第一個層次:賣一個看得到的產品。
例如前面說的「電腦」,摸得到看得到的產品,是可以apple to apple比較,也就是可以公平的比較,各個電腦廠牌的優異、性能、價格比等等,也如同前面所說的,這個可以B2C也可以B2B。
◆ 第二個層次:看得到,但我們不會說它是產品,例如獵人頭。
獵人頭就是業務(你沒有看錯),它的產品是人才,但我們不會說這是一個商品。以獵人頭公司角度而言,它的生意是B2B,一家獵人頭公司跟一個用人公司簽約,每一個獵人頭實際在做的事情其實是為公司找到合適的人才就職。 這樣的難度在於你必須考量用人公司的需求,卻必須同時了解每一個人選的考量,可以說關係無比錯綜複雜。
◆ 第三個層次:看不到,但用得到,例如「系統」,不管是大系統、小系統都算。
系統的販售比較常面對的客戶是B類客戶,因此我們在這裡會再把B類客戶區分為「中小型企業」、「品牌企業」、「國際客戶」等等。
在這類型的販售裡,apple to apple的比較已經不是最重要的,而是這個系統能帶給客戶什麼更好的價值、解決什麼問題?為什麼企業沒辦法透過人員手工而必須透過系統。
例如你的如果賣chatbot,你要說的肯定不止你的chatbot跟別人的差異點,而是這個差異點可以帶來的價值(轉換率提高?獲得新客成本減低?等等),你會發現,你會逼自己懂商業思維,至少嘗試了解。
◆ 第四個層次:看不見、摸不著,例如「理念」,環境保育,海洋生態,這些都是業務的最高層次。
不過,你觀察會發現,這一類型的會返回第一種。
例如我高中、大學很常參與的一個在地協會,他們推廣的是在地的鹽田產曬復育計畫,這就是理念的推廣,但是會有實際的商品販售(鹽花、鹽的藝術品等等),對的消費者也是C端。
同時,它會販售「導覽」這個服務,其實這是第三種,而且是B類的,面對的對象是旅行社、學校(也就是不再是個人),但是當這些人想要買商品的時候,又是to C。
我想,這為什麼是第四種最困難的原因,除了「理念」本身之外,裡頭的業務思維幾乎運用到淋漓盡致。
以上,是今天關於業務相關的分享。
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美國矽谷觀光客一日遊
我們租了一台含保險台幣1100/日的小車,繼續我們的觀光客南下行程(不能在舊金山繼續想家耍廢下去了),不得不說在美國自駕真的很方便,而且最大的好處就是行程變得很彈性,想去那就去哪、餓了就吃、累了就開啟訂房網站,搜尋今晚的落腳處。
本日觀光客重點如下:
1.✨矽谷打卡景點一日遊,Facebook、google、Apple三大公司,老實說這個行程我覺得很雞肋,為了跟那個讚👍拍照,還有人幫你指揮交通過馬路,在google繞一圈,羨慕員工有免費的餐廳和高級的上班環境,還有一個google商品店想盡辦法騙你的錢,讓你忍不住打開皮包,通通買回家⋯⋯(還好我忍住了),啊apple比較有良心,還有廁所和咖啡廳讓你休息買apple😂疑?
以上我通通做了,觀光客行程走好走滿,但認真呼籲,以上如果有順路就順便來,真的不要專程,我覺得專程參加一日遊,應該會黑人問號❓🤣🤣
2.✨跑去吃滴妹推薦的速食「Chick-Fil-A」傳說中像台灣鹽酥雞的雞塊餐,吃完我只能說,這不是鹽酥雞!!!這不是鹽酥雞!!!然後又跑去喝超多連鎖店的珍奶「Happy Lemon」,嗯⋯⋯老話一句,只來美國玩幾天的你們,忍耐回台灣吃吧(姐吃的是家鄉味,就讓我揮霍吧🤣🤣🤣)
3.✨來到美國怎麼可以不outlet,來到美國怎麼可以不買coach?好姊姊就是當妹妹想要買皮夾時,就要好好認真幫他逛一圈,把最美最貴的那個買下去,然後叫她自己買單,再趁機跟她a個套裝裡的鑰匙圈,一個真牛皮長夾原價1萬塊,這裡只要2400台幣,我能不買爆嗎?可惜我的背包裝不下,好啦!!只能幫妹妹使命必達。
最後讓大家看看我們倆今天各自的戰利品,一個手機殼和一雙南美爬山用的鞋,兩個一樣價格啦!!!都是20美,你說說有道理嗎?
美國阿美國~我不懂你😂
美國🇺🇸
城市 No.147 卡斯特羅維爾
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本日個人花費
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食物:322
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住宿:769
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